La fijación de precios psicológicos es una estrategia de marketing en la que los precios se expresan de una manera que atrae más a los consumidores.
Es un tipo de fijación de precios que tiene como objetivo atraer el lado emocional de los clientes.
$9,99 y $12,99 parecen más atractivos que $10,00 y $13,00.
La fijación psicológica de precios es una de las razones de la formación de puntos de precios, es decir, precios a los que se supone que la demanda de un producto determinado se mantiene relativamente alta.
Hay dos formas de precios psicológicos:
- Precio de encanto: reduce los dígitos de la izquierda en uno
- Precios de prestigio
precios de encanto
Reducir los dígitos de la izquierda de un precio en uno es una de las estrategias más populares que usan los minoristas. El precio de encanto se refiere a la venta de productos a un precio justo por debajo de un número entero, por ejemplo, $7,99 en lugar de $8,00 o $39 en lugar de $40. Algunos expertos creen que esta táctica de fijación de precios con 9 extremos es efectiva porque los consumidores tienden a prestar menos atención a los dos dígitos más a la derecha.
En 2005, Manoj Thomas y Vicki Morwitz publicaron un estudio sobre por qué los precios finales de nueve se perciben como más pequeños que un precio un centavo más alto.
Thomas y Morwitz llevaron a cabo 5 experimentos para proporcionar una explicación cognitiva de cuándo y por qué los precios de los nueve finales se perciben como más pequeños que un precio un centavo más alto. Explicaron que, los precios del final de nueve se percibirán como más pequeños que un precio un centavo más alto si el dígito más a la izquierda cambia a un nivel más bajo (por ejemplo, $ 3.00 a $ 2.99), pero no si el dígito más a la izquierda permanece sin cambios ( ej., $3.60 a $3.59).
Investigadores de la Universidad de Chicago y el MIT llevaron a cabo otro experimento que comparó el volumen de ventas de un vestido de mujer fijando el precio de uno con un precio final de $ 9, otro $ 5 más bajo y otro $ 5 más alto (por ejemplo, $ 39, $ 34 y $ 44). Se realizaron tres estudios con dos empresas nacionales diferentes de pedidos por correo que venden ropa de mujer a precios moderados.
Según el resumen: Los datos arrojan dos conclusiones. En primer lugar, el uso de un precio de 9 dólares que terminó con el aumento de la demanda en los tres experimentos. En segundo lugar, el aumento de la demanda fue más fuerte para los artículos nuevos que para los artículos que el minorista había vendido en años anteriores. También hay alguna evidencia de que los precios finales de $9 son menos efectivos cuando los minoristas usan señales de venta. Juntos, estos resultados sugieren que las terminaciones de $9 pueden ser más efectivas cuando los clientes tienen información limitada, lo que a su vez puede ayudar a explicar por qué los minoristas no usan terminaciones de precio de $9 en cada artículo.
Muchos minoristas utilizan precios atractivos para hacer que un precio parezca más atractivo para los consumidores. La razón por la que esta estrategia funciona se basa en la teoría de que los consumidores perciben que estos precios son mucho más bajos de lo que realmente son, ya que los redondean a la siguiente unidad monetaria más baja.
Precios de prestigio
La fijación de precios de prestigio es la práctica de establecer precios más altos de lo normal porque los precios más bajos tendrán un impacto negativo en las ventas.
Esta estrategia funciona atrayendo clientes que asocian precios más altos con una calidad superior. Esta estrategia agrega exclusividad al producto que puede atraer a ciertos clientes.
Las marcas de ropa de lujo utilizan precios de prestigio porque sus clientes valoran la asociación con la marca y están dispuestos a pagar el costo relativamente alto de sus productos.
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